74% das empresas B2B têm mais trabalho para prospectar negócios na pandemia

Mercado
Editor MDR
4 de junho de 2020
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Estudo contou com participação de 500 marcas de diferentes portes; 89% das companhias aumentaram volume de busca para mitigar efeitos da crise.

A Ramper, que fornece uma plataforma digital para auxiliar empresas B2B na geração de novos clientes, divulgou uma pesquisa para avaliar os impactos causados pela pandemia para a área de vendas nas empresas do setor.

Chamado para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B, o levantamento contou com a participação de 500 companhias do País e aponta que 74% das empresas estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios após o início da pandemia.

O estudo também indicou que 85% das companhias respondentes tiveram redução nas receitas no período. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8%
indústrias. Outros segmentos representam 21,4%.

A análise também mostrou que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos – por exemplo, gerados via site. Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas.

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“Vale ressaltar que, diferente do vendedor de loja física que aguarda a vinda dos clientes, os negócios B2B, na maioria dos casos, precisam atrair e captar possíveis interessados de forma ativa. Com as pessoas fora do escritório e a maioria das organizações cortando o orçamento de mídia paga, ficou mais difícil para os profissionais de vendas do setor realizar o trabalho”, explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.

Novas abordagens

Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses. Inclusive, 5% delas relatam que adotaram a estratégia há menos de um mês e 27% utilizam há pouco menos de seis meses.

O estudo da Ramper aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia.

Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis e até mesmo aumentaram em março e abril comparado aos dois primeiros meses de 2020. “Isso ocorre porque ao contar com mais métricas e dados em geral, essas companhias têm maior facilidade para prospectar mesmo em tempos de crise”, relata Corrêa.

O levantamento mostra ainda que 55,4% das empresas já não têm todas as métricas que precisam para tomar decisões, uma vez que as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado não se aplicam ao momento atual. Para o empreendedor, o primeiro passo para essas companhias reverterem o quadro envolve o reajuste de todo o processo de vendas.

“Caso decida incluir a prospecção na busca por clientes, é importante que o gestor tenha em mente que a atividade precisa ser feita de forma digital para evitar a baixa eficiência. Isso porque a alavancagem do canal digital possibilita atacar ao mesmo tempo vários ICPs (Perfil de Cliente Ideal), com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar o processo de vendas”, avalia.