74% das empresas B2B têm mais trabalho para prospectar negócios na pandemia

 74% das empresas B2B têm mais trabalho para prospectar negócios na pandemia

Estudo contou com participação de 500 marcas de diferentes portes; 89% das companhias aumentaram volume de busca para mitigar efeitos da crise.

Ramper, que fornece uma plataforma digital para auxiliar empresas B2B na geração de novos clientes, divulgou uma pesquisa para avaliar os impactos causados pela pandemia para a área de vendas nas empresas do setor. 

Chamado para avaliar os impactos da área de vendas nas empresas B2B, o levantamento contou com a participação de 500 companhias do País e aponta que 74% das empresas estão com maior dificuldade para prospectar novos negócios após o início da pandemia.  

O estudo também indicou que 85% das companhias respondentes tiveram redução nas receitas no período. Entre as companhias participantes, 30,1% são do setor de tecnologia, 27,4% da área de serviços, 12,4% especializadas em marketing, 4,8% em educação e 3,8%
indústrias. Outros segmentos representam 21,4%. 

A análise também mostrou que 83% das empresas registraram diminuição na geração de leads pelos canais habituais (marketing digital e indicações), sendo que mais da metade delas sofreram uma queda acima de 25% nos leads receptivos – por exemplo, gerados via site. Como reflexo da redução na demanda, 73% das companhias também notaram uma menor produtividade no time de vendas. 

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“Vale ressaltar que, diferente do vendedor de loja física que aguarda a vinda dos clientes, os negócios B2B, na maioria dos casos, precisam atrair e captar possíveis interessados de forma ativa. Com as pessoas fora do escritório e a maioria das organizações cortando o orçamento de mídia paga, ficou mais difícil para os profissionais de vendas do setor realizar o trabalho”, explica Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.  

Novas abordagens  

Para suprir o cenário adverso, 89% das companhias entrevistadas intensificaram as ações de prospecção ativa nos últimos dois meses. Inclusive, 5% delas relatam que adotaram a estratégia há menos de um mês e 27% utilizam há pouco menos de seis meses.  

O estudo da Ramper aponta também que as empresas que realizam a prospecção ativa por meios digitais sentiram menos os efeitos da pandemia.

Neste grupo, 28% delas informaram que os resultados da atividade se mantiveram estáveis e até mesmo aumentaram em março e abril comparado aos dois primeiros meses de 2020. “Isso ocorre porque ao contar com mais métricas e dados em geral, essas companhias têm maior facilidade para prospectar mesmo em tempos de crise”, relata Corrêa. 

O levantamento mostra ainda que 55,4% das empresas já não têm todas as métricas que precisam para tomar decisões, uma vez que as taxas de conversão e o ciclo médio de vendas do passado não se aplicam ao momento atual. Para o empreendedor, o primeiro passo para essas companhias reverterem o quadro envolve o reajuste de todo o processo de vendas. 

“Caso decida incluir a prospecção na busca por clientes, é importante que o gestor tenha em mente que a atividade precisa ser feita de forma digital para evitar a baixa eficiência. Isso porque a alavancagem do canal digital possibilita atacar ao mesmo tempo vários ICPs (Perfil de Cliente Ideal), com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar o processo de vendas”, avalia. 

Por Redação

Via ComputerWorld

Editor MDR

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